banner image

Atlas Copco gooit hoge ogen met Cloud CRM voor sales

  • Jonathan Seynaeve
    Jonathan Seynaeve

Eerder dit jaar kreeg de Zweedse industriereus Atlas Copco de zilveren prijs op Computable’s prestigieuze ICT Project of the Year Awards. Het is hun tweede grote overwinning, nadat ze vorig jaar al de eerste prijs wegkaapten op de EMEA SAP Quality Awards. Het gaat het bedrijf duidelijk voor de wind, en daar is een goede reden voor: haar Cloud CRM voor sales (kortweg SAP Sales Cloud) heeft de salesprocessen – voor al haar filialen wereldwijd – revolutionair veranderd …

Agnes Debry, C4S program director bij Atlas Copco, stelde het project voor op de gerenommeerde SAPPHIRE NOW-conferentie in Orlando. Bekijk haar keynote hieronder. 

Atlas Copco ontwikkelt en levert duurzame productiviteitsoplossingen aan klanten in meer dan 180 landen. Met 37.000 medewerkers, een omzet van 9 miljard euro in 2018 en een operationele marge van 22% behoort Atlas Copco tot de sterkste spelers in haar sector. Het gedecentraliseerde model van de organisatie had er echter wel toe geleid dat lokale salesteams verschillende manieren van werken, processen en tools hanteerden. Zo werkten sommige teams met een CRM on premise, terwijl anderen eigen ontwikkelde systemen of programma’s als Salesforce gebruikten.

Naar een verhoogde efficiëntie

Atlas Copco besloot haar sales-CRM te herzien en klopte daarvoor bij Flexso aan. We gingen van start met een grondige analyse om de businessnoden van zowel de organisatie als haar talrijke sales units te capteren. Gunter Jacobs, SAP C/4HANA business consultant bij Flexso, was er van in het begin bij. Jacobs: “Een team van Flexso-consultants en lokale salesmedewerkers van Atlas Copco verzamelden zoveel mogelijk informatie voor het nieuwe platform: wat zijn de vereisten, wie zijn de gebruikers, hoe organiseren ze de teams, enzovoort.”

“Atlas Copco beschikt nu over een performante oplossing om de salesactiviteiten te stroomlijnen doorheen de volledige organisatie. Tegelijk brengt het systeem salesteams dichter bij elkaar, zodat ze acties beter kunnen coördineren.”

“Onze missie was tweeledig: enerzijds een krachtig model ontwikkelen om sales en marketing te ondersteunen, anderzijds de oplossing zo snel en vlot mogelijk implementeren, en dat wereldwijd.”
- Agnes Debry, C4S program director bij Atlas Copco

Alles in één flow

Thomas Van Looy, SAP C/4HANA consultant bij Flexso, legt uit hoe de oplossing werkt: “De leads die we uit sociale media en andere marketingtools halen, worden gecapteerd via het C/4HANA Sales Cloud-platform. Bij een nieuwe lead krijgt de marketingafdeling een signaal, zodat zij de lead aan de juiste account kunnen toewijzen. Vanaf dan treedt de ‘salesmachine’ in werking: een vertegenwoordiger kan de prospect contacteren en een voorstel voorleggen.”

“Het platform is gelinkt aan de back office, zodat een salesmedewerker gemakkelijk een bestelbon kan opvragen eens een deal rond is”, vertelt Thomas. “Verder biedt het C/4HANA Sales Cloud-platform ook waardevolle inzichten: zo kunnen business managers op een dashboard de KPI’s eenvoudig opvolgen.”

Doordat we ook andere tools zoals SAP ECC en bestaande ERP-systemen in de C/4HANA Sales Cloud integreerden, zijn nu álle activiteiten gelinkt aan de volledige waardeketen. Thomas: “Flexso was actief betrokken bij de integratie van de niet-SAP ERP-oplossingen, om er zeker van te zijn dat het platform voor zoveel mogelijk sales units zou werken. Mooi meegenomen is dat het platform ook werkt op smartphones en tablets, zodat salesmedewerkers het ook onderweg kunnen gebruiken.”

Voortdurend verbeteren (doe je samen)

De SAP-roadmap die aan de grondslag van het project lag, was volledig geënt op continue verbetering. Om het systeem actueel te houden, wordt elk kwartaal bekeken of updates mogelijk zijn. Thomas: “Het systeem is erg flexibel: zo kunnen we eenvoudig features toevoegen of zaken aanpassen op basis van nieuwe klantenbehoeften. Atlas Copco wou bijvoorbeeld ook het presalesproces kunnen beheren. Daarvoor hebben we leads en opportunities gelinkt aan equipment.”

Dé drijfveer achter het succes bleek echter eens te meer de sterke teamprestatie. Voor én tijdens de implementatie werkten de projectpartners en salesafdelingen nauw samen, onder meer dankzij de autonome ‘catch the bus’-aanpak. De CRM-oplossing kon zo snel en naadloos gelanceerd worden, waardoor sales, marketing en IT bij Atlas Copco vandaag efficiënter samenwerken dan ooit. 

“Samen vormden we één hecht team: het projectteam, de verschillende partners en de salesafdelingen wereldwijd.”
- Agnes Debry, C4S program director bij Atlas Copco

Benieuwd naar meer inspirerende cases? Schrijf je dan zeker in op onze nieuwsbrief.

We delen onze kennis graag met u

Lees als eerste hoe Flexso concrete cases aanpakt en profiteer van tips op basis van ervaringen uit de praktijk.